INTERVIEW

新たな仮説構築が可能に、メディアとのパートナーシップ強化にも貢献

株式会社トライアルカンパニー マーケティング部 部長　野田 大輔様

――御社の先進的なIT活用は、小売業界における注目の的となっています。IT分野に積極的に取り組まれる背景について教えてください。

当社グループは、主に流通小売事業とリテールAI事業（IT開発）を両軸で展開しています。IT開発は祖業の一つでもあるため、これまでリテールDXに貢献するさまざまな取り組みを行ってきました。

店内サイネージやAIカメラを充実させるほか、2018年より導入した固定式決済端末付きのスマートショッピングカートは現在約2万台が稼働しており、世界最大規模の月間400万決済がなされています。また、数百社のメーカー・卸企業と連携した購買データ活用を行うことで、ショッパーマネジメントの効率化を図っています。

「トライアルカンパニー（＝挑戦する仲間）」という社名の通り、当社には「挑戦」の文化が根付いています。テクノロジーの黎明期からイノベーターとして参入し、多くの失敗を経てその本質をいち早く理解することで、キャズムを超える成果にも繋がるという考えです。またその際に必要なのは「オペレーションドリブン」のアプローチです。目の前の小売現場が抱える「ムリ・ムダ・ムラ」の課題に向き合い、産業に変革を起こしたいと考えています。

スマートショッピングカート

――マーケティング部のミッションについて教えてください。

「トライアルを好き」と言っていただけるお客様を増やすことです。

そのためにはコーポレートブランド戦略や集客・販促活動の実施と併せて、「トライアルに行くと好きな商品が見つかる」という、お客様と商品とのマッチングを生み出すことが重要です。

“あなたの「生活必需店」。”を目指す「トライアル」では、現在約5〜7万品目（SKU）の幅広い商品を扱っています。商品数が多ければ、あらゆるライフスタイルの方のニーズにお応えできますが、一方でお客様にとっては「商品が多すぎて何を選ぶべきかわからない」という状況にもなり得ます。マーケティング部では、購買データ活用も含めたショッパーマーケティングに取り組むことで、お客様と魅力的な商品との出会いの場を作っていきたいと考えています。

「トライアルは欲しい商品があるお店。だから好き。」とお客様に感じていただけたら嬉しいですね。

――本施策以外にも、さまざまな新しいお取り組みをご一緒させていただいています。なぜunerryをパートナーとしてお選びいただいているのでしょうか？

unerryさんとは、もう5年程のお付き合いになりますね。広告宣伝の主戦場が4マスからデジタルに移行していく中で、今後どのようにコミュニケーションをとるべきかの方針を検討中のタイミングでした。

たとえばデジタルコミュニケーションの手段として、アプリは有力な選択肢の一つですが、開発費、データ基盤費、運用費、デジタル人材の獲得など「投資の壁」の存在を感じていました。

しかし、unerryさんが提供するビーコン活用の技術を活用すれば、大規模な開発コストをかけずに、さまざまなメディアを活用しながらお客様理解と情報配信の両面で効果的なデジタル施策を実行できます。最適なタイミングでの最適なコミュニケーションを通じた、LTV向上への期待感もありました。

――今回の取り組みについて率直な感想をお聞かせください。

施策を通して、テレビCM接触者の「来店率」「購買率」、「新規購入率」までも把握できました。数字そのものの評価を問うべきタイミングでは、まだないと考えていますが、今まで見えなかったものが見えるようになり、新たな仮説を構築できるようになりました。

検証結果はテレビ局とのパートナーシップ強化にも役立っています。商品特性による傾向の違いなど、新たな気づきを得られたことで「次回は、この枠で試してみましょう」といった施策検討の材料になっています。

人流、視聴、購買を重ね合わせたCMの効果検証データは、今まで誰も見たことのないデータだと思います。こうした新たなデータを上手に活用することで、「トライアルを好き」と言っていただける方を増やす、というミッション実現に繋げていきたいと考えています。